编辑导语：将品牌吉祥物塑造成有个性和“真实的人”，这能够让APP与用户建立起更深入的联系。本文作者以语言学习类app多邻国的品牌吉祥物——多儿为例，分析“拟人化吉祥物”到底有什么魅力，是怎么获得这么多流量的？一起来看看吧。
一只绿色猫头鹰，在办公室桌边滑稽的扭来扭去，偷看只有 Duolingo Plus 才能获得的优质内容，在 Green Light 游戏 Bgm下追逐一群使用谷歌翻译的员工，叫歌手 Dua Lipa 妈妈，在评论区取笑没有完成课程进度的用户……
在TikTok上， 语言学习类app多邻国掌握了社交媒体的流量密码 ——以真人大小的品牌吉祥物——多儿（英文名：Duo）为主角，通过令人发指的、有趣的，甚至不合常理的视频，成功引起了病毒式的传播。“我们在 TikTok 中使用我们的吉祥物做了很多非常好的事情，它吸引了很多人，而且基本上没有营销支出。”多邻国首席执行官 Luis von Ahn 在 Q4 财报电话会议中这样说。
值得注意的是，多邻国的TikTok 帐户（以下简称@duolingo）一年前开始时的关注者为零，三个月前的关注者为 100 万，到如今已 有超过 340 万粉丝和超过6430万的点赞。
是什么让多儿在Z世代和千禧一代的观众中如此受欢迎？
01 吉祥物当视频主角：打造“有性格”的品牌人设
其实，去年2 月开通TikTok 账号时，@duolingo并没有将多儿作为主角，而是采用更具专业性的的脚本——通过语言学习影响者用其他语言向观众教授不同食物或俚语的单词。但这种策略似乎没有奏效，因为粉丝们并没有参与到内容中来。
直到 去年10月将多儿作为常规角色 引入后，@duolingo 的内容开始 病毒式 流行。 其社交媒体协调员 Zaria Parvez 介绍，该账号以多儿为主角的视频平均获得 3-5 百万次观看，其中一些达到了 2200 万次。且都是自然流量，在广告上的花费为零。
为什么会这样？
一部分原因是因为相对于以往印象不深的语言学习影响者，身着巨大吉祥物服装的多儿更具辨识度，能快速从无数视频中脱颖而出。
同时相较于以往的吉祥物大多只是一个logo或卡通形象，多邻国营销团队将多儿塑造成了一个有个性且真实的“人”：ta是公司团队会议和日常业务的真正成员，会在评论区取笑那些承认自己没有跟上课程进度的用户，给同事开一些无伤大雅的玩笑……
这些设计叠加， 给了多邻国品牌一个面孔——确切地说是一张巨大的绿色猫头鹰面孔—— 让多邻国能更深入地与用户建立联系。
02 利用品牌MEME的流行，为Z世代消费者提供社交货币
在@duolingo 爆火之前，吉祥物多儿已经在互联网上小有名气。 刚开始，多儿作为“不可爱也不温柔但会时刻提醒你学习”的猫头鹰出现在人们的视线中，它会每天在app上给你发消息问“今天学了吗？”“还差一天就可以连续7天打卡了哦！” 其执著甚至到让人崩溃的地步，这让以多儿为形象的MEME病毒式传播了全网。
歪，这个点该上课啦。
“用户们以多儿为灵感，做出了各种搞笑图片和视频——如果你没达成当天的西班牙语目标，多儿会追你到天涯海角”多邻国设计副总裁 Ryan Sims 如是说道。 比如 Tumblr 用户 knightcore 的这条帖子： 因未登录多邻国而处于多儿枪口下。
多邻国没有忽略病毒式的MEME， 虽然没有在TikTok视频中，让多儿真的拿枪威胁用户赶紧学习，但它的评论区还是会充斥着这样的互动—— “多儿居然抓了这些人，强迫他们这么做！！” 在@duolingo一条名为“当你用法语说 ‘bonjour’”的视频中，一条这样的评论获得了7.3万个赞。
同时，各种病毒式的视频不断涌现。在一个视频中，多儿在热播剧《鱿鱼游戏》的插曲 Green Light BGM 中追逐一群使用谷歌翻译的员工，该视频的点赞次数已接近220万次。
“大家都把多儿看成是杀手，那我们不如让多儿到处找人追？” Ryan 说。
03 重在娱乐，不以卖出为目的
“你会在 TikTok 上看到总是试图向你推销产品的企业，但在@duolingo视频中，这只猫头鹰在却在做着令人发指的、有趣的事情。”30 岁的教师玛德琳·罗斯说。罗斯说，有一次她甚至在谷歌上搜索了多邻国的教学职位，因为“这一切看起来都很有趣。”
事实上，@duolingo 更强调在TikTok 娱乐而不是销售。
因此，根据这一定位，该帐户更关心如何通过病毒式传播增加其存在，以将品牌、优质内容和良好氛围联系起来。
不过，仅仅依靠 有趣的内容 很难让产品功能 得到 更大曝光 ，提升下载量。
这时候KOL就是一个非常重要的推广渠道，因为KOL本身就自带话题热度，在其专业领域得粉丝信赖，种草力强。
04 挖掘 TikTok 潮流趋势，迅速引爆流量
在TikTok品牌营销中，不存在因品牌知名度大小而产生宣传效果的差别，关键在于推送内容是否能够吸引用户的眼球。多儿很好的做到了这一点。
1. 利用主流明星引爆话题
随着多邻国吸引了全球 TikTok 用户的注意，多儿还通过TikTok与明星互动来吸引更多粉丝。ta在视频中结合了“妈妈”的趋势和对 Dua Lipa 的提及，暗示 Dua Lipa 是 ta 的母亲。
同时，多儿还会在TikTok中对名人视频发表评论，将自己与TikTok最火的明星连接在一起。
2. 与TikTok博主合作优化内容
同时，@duolingo 还与@Chris、@rod 和@peterspasta 等 TikTok 博主合作，不断优化——甚至将他们带到公司总部一起创作内容。
3. 使用TikTok流行元素
比如@duolingo 的一个1000万次以上的观看次数的视频中，就使用了当时的tiktok流行音乐梗——歌手泰勒的歌曲“Enchanted”。该网络梗的大意是：你戏剧性地唱着不希望你的前任爱上别人的歌。@duolingo的视频内容是多儿跪在歌词中，“请不要爱上别人，请不要有人在等你”。屏幕上的文字不是指前任，而是说：“当你使用谷歌翻译而不是实际学习一门语言时。”为了配合视频，标题说，“每次你打开谷歌翻译，我都会失去一根羽毛。”
这只是@duolingo利用其诙谐的幽默感来操纵病毒趋势，以匹配其公司内容的其中一个例子。
05 总结一下
@duolingo 如此成功的原因在于它能够利用多儿这一品牌IP，展示其品牌个性，然后来发挥自己的优势。
将品牌吉祥物塑造成有个性和“真实的人”，利用了MEME在互联网的流行，视频风格很有趣，很少提出要求或尝试“销售”，在TikTok流行和品牌文化之间寻找共通之处。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议。