七分靠选品、三分靠运营。不管是跨境电商平台还是独立站,选品对于卖家来说,不但对未来趋势和利润的预测十分重要,也对业务能否“开疆辟土”起着关键性作用。

我们整理了关于选品和测品的超全攻略,帮助广告主解决出海路上的难题!记得收藏哦!


市场调研


选品最重要的基础便是了解自己的目标市场。不同市场上消费者的购买偏好、消费能力、消费习惯都大不相同,要深入分析才能对症下药。

把自己代入到“当地人”的角色里,好好思考好的商品是怎样的:什么样的人是目标客户?他们看什么?听什么?聊什么?他们都活跃在哪些平台上?他们所处的外部环境是怎样的?

所以,我们可以按照以下维度来对市场做分析:
目标市场情况

消费者所处的市场环境不同,相应的需求也不同。

例如,在美国市场上,手工艺术类产品、宠物类产品、家居类、工具类、户外类、汽车类、时尚类的产品都十分受欢迎;在欧洲,扫地机器人、电脑桌等智能化家居产品,运动耳机、蓝牙音箱等无线电子类产品,美妆、服装等产品销量很高;而东南亚市场则对于基础设施建设所需的五金产品需求量很大。

而且,在调研时,商家也需要先思考市场容量:用户使用时长,迭代周期,用户体量,如果市场很小,那需要结合相关数据进一步提升选品精准度。

用户画像

瞄准目标市场后,可进行市场中用户画像的绘制。

年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等;用户对产品的了解程度、态度、使用情况及反应,近年消费的趋势,都是可以将用户做不同划分和标记的指标。

有了这些指标,卖家就可以对他们的生活方式、个性特点和用户行为做分析,完成画像制作。



选品渠道&工具

从渠道上来讲,卖家可从采购源、社媒、竞品网站及三方平台以及spy工具这四种渠道进行选品。


采购源:1688跨境采购、淘宝、开山网、新款网等

查看排名、上架时间、实时趋势,重点关注近期上新但排名飙升的品。

社媒:Facebook,Youtube,Pinterest,Instagram等

1、运用app.buzzsumo.com2、适用于Facebook,Twitter,Pinterest,Instagram对热门内容的查找。这个可以依据关键词,查看关键词在过去某个时段表现最好的内容。这里筛选了过去一周凉鞋的表现情况,可以挖掘到棒谷这款凉鞋卖得很好。



注意:使用 “关键词+**money off” “ “关键词+for free”等搜索方法,能够快速找到 Facebook 的促销帖子和免费测评的帖子。通过这种方法大家可以快速找到其他卖家测试的表现好的产品。

竞品网站

1、通过日常积累or用similarweb挖掘2、通过http://www.looooi.com/shopify-data/ 查找shopify的店铺。




三方平台:

  • 亚马逊-DS Amazon Quick View :谷歌插件,可以在搜索页面提取产品的排名及详细信息;
  • nichescraper(可以spy速卖通的产品)




  • 本土闪购网站

本土闪购网站,同类型产品,无价格竞争和服务优势。此类产品不适宜跟卖。优点是国内竞争者做得不多,可考虑跟卖其特色元素,按元素开款。



spy工具


产品火不火,数据可以通过了解各大平台的热销产品、爆款素材、转化率和利润的高低走向、用户的愿望清单以及当地政府的政策等数据信息的最直观量化。

SPY工具可采集Facebook、Instagram上卖家投放的广告数据,以及投放的国家相关数据。卖家可通过该工具采集市场里广告效果较好的产品进行下载,以此来判断商品热卖程度。

例如Google trend:

  • 可以查看2004年至今的数据表现情况,人字拖的生命周期大概是4月开始上升。6月达到顶峰,7月下跌。
  • 区域搜索热度-可以根据国家地区或者城市进行细分,可以看出英美国家人字拖搜索热度最高的国家,这也是我们的产品进行营销推广需要重点考量的市场.
  • 相关主题-可以通过“搜索量上升”或者是“热门”进行排序。关于人字拖人都在搜索什么,谈论什么样的话题。我们可以看到热门的搜索主题,也可以看到目前正在上升的搜索主题
  • 相关查询-可以通过“搜索量上升”或者是“热门”进行排序。相关的主题可能存在热点新闻和热门品牌,可以用时下热门话题进行产品的话题式营销,蹭热度,但是时间要选近期的。


测品

测品是整个选品流程的最后一步,我们需要通过测试投放,从广告端和运营端来多维度的分析产品是否值得投放,甚至爆量。


在测品前,卖家们需要做一些准备工作:

1、优化标题,突出产品卖点,尽量用本地化的词语。

2、产品图精修、排序,如果有动图或者视频,可以放上去。3、描述部分,尽可能用简单的话语描述产品的卖点、特性、功能,可以使用动图或者视频表达产品的功能和特性。4、review评论部分,添加自己刷的评论,一般要买家秀的图片+文字评论。5、产品的价格、折扣以及活动,有吸引力的同时也要符合实际。6、Photo Ads常用尺寸1:1的正方形

7、Video Ads

15s左右的短视频


测品广告搭建:

这里,推荐使用CBO测品,可自动把预算分配到成效较好的ad set,有效优化预算。


以下,是测品常用的架构:

  • 1(3)1测广告组

1:对应一个campaign(3):三个ad set(设置一模一样)1:对应同一个post(跑原帖)

  • 131/151测受众

1:对应一个campaign3/5:三个或者五个ad set受众(设置一模一样)1:对应同一个post(跑原帖)


  • 113测素材


1:对应一个campaign1:对应一个ad set3:对应不同的素材/不同的post


如果广告效果差,卖家应该如何止损呢?


  • 目标CPA(单次成效费用)=客单价-(商品成本+物流成本+售后费用(客单价*10%)-渠道手续费(客单价*5%)-毛利(客单价*10%)
  • 目标ROI=客单价/目标CPA
  • (ROI>目标ROI或单次成效费用<目标CPA)就是止损



测品后的优化思路


若点击率过低、CPC过低,则考虑:

  • 检查广告素材
  • 检查受众目标
  • 考虑更换产品


若无加入购物车,则考虑:

  • 产品的定价是否合理。
  • 产品详情页是否与广告素材相符。
  • 详情页的标题、图片、描述是否正确且详情表达产品的功能、特性。
  • 网站的运营活动/折扣是否吸引人。


若无发起结账,则考虑:

  • 检查网站的运营活动折扣是否合理有效。


若无添加支付信息,则考虑:

  • 检查产品的售价+物流价格是否合理。
  • 检查这里填写支付信息是否流程太繁杂。
  • 新广告ROI为0或者ROI偏低


若新广告ROI为0或者ROI偏低 ——购物车多,购买0,检查购买流程问题或者产品的售价+物流价格是否合理。


  • 如果购物车很少,检查广告定位。
  • ROI偏低,成本控制不够严谨,或者是客单价低。