七分靠选品、三分靠运营。不管是跨境电商平台还是独立站，选品对于卖家来说，不但对未来趋势和利润的预测十分重要，也对业务能否“开疆辟土”起着关键性作用。

我们整理了关于选品和测品的超全攻略，帮助广告主解决出海路上的难题！记得收藏哦！


市场调研


选品最重要的基础便是了解自己的目标市场。不同市场上消费者的购买偏好、消费能力、消费习惯都大不相同，要深入分析才能对症下药。

把自己代入到“当地人”的角色里，好好思考好的商品是怎样的：什么样的人是目标客户？他们看什么？听什么？聊什么？他们都活跃在哪些平台上？他们所处的外部环境是怎样的？

所以，我们可以按照以下维度来对市场做分析：
目标市场情况

消费者所处的市场环境不同，相应的需求也不同。

例如，在美国市场上，手工艺术类产品、宠物类产品、家居类、工具类、户外类、汽车类、时尚类的产品都十分受欢迎；在欧洲，扫地机器人、电脑桌等智能化家居产品，运动耳机、蓝牙音箱等无线电子类产品，美妆、服装等产品销量很高；而东南亚市场则对于基础设施建设所需的五金产品需求量很大。

而且，在调研时，商家也需要先思考市场容量：用户使用时长，迭代周期，用户体量，如果市场很小，那需要结合相关数据进一步提升选品精准度。

用户画像

瞄准目标市场后，可进行市场中用户画像的绘制。

年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等；用户对产品的了解程度、态度、使用情况及反应，近年消费的趋势，都是可以将用户做不同划分和标记的指标。

有了这些指标，卖家就可以对他们的生活方式、个性特点和用户行为做分析，完成画像制作。



选品渠道＆工具

从渠道上来讲，卖家可从采购源、社媒、竞品网站及三方平台以及spy工具这四种渠道进行选品。


采购源：1688跨境采购、淘宝、开山网、新款网等

查看排名、上架时间、实时趋势，重点关注近期上新但排名飙升的品。

社媒：Facebook，Youtube，Pinterest，Instagram等

1、运用app.buzzsumo.com2、适用于Facebook，Twitter，Pinterest，Instagram对热门内容的查找。这个可以依据关键词，查看关键词在过去某个时段表现最好的内容。这里筛选了过去一周凉鞋的表现情况，可以挖掘到棒谷这款凉鞋卖得很好。



注意：使用 “关键词+**money off” “ “关键词+for free”等搜索方法，能够快速找到 Facebook 的促销帖子和免费测评的帖子。通过这种方法大家可以快速找到其他卖家测试的表现好的产品。

竞品网站

1、通过日常积累or用similarweb挖掘2、通过http://www.looooi.com/shopify-data/ 查找shopify的店铺。




三方平台：

  • 亚马逊-DS Amazon Quick View ：谷歌插件，可以在搜索页面提取产品的排名及详细信息；
  • nichescraper（可以spy速卖通的产品）




  • 本土闪购网站

本土闪购网站，同类型产品，无价格竞争和服务优势。此类产品不适宜跟卖。优点是国内竞争者做得不多，可考虑跟卖其特色元素，按元素开款。



spy工具


产品火不火，数据可以通过了解各大平台的热销产品、爆款素材、转化率和利润的高低走向、用户的愿望清单以及当地政府的政策等数据信息的最直观量化。

SPY工具可采集Facebook、Instagram上卖家投放的广告数据，以及投放的国家相关数据。卖家可通过该工具采集市场里广告效果较好的产品进行下载，以此来判断商品热卖程度。

例如Google trend：

  • 可以查看2004年至今的数据表现情况，人字拖的生命周期大概是4月开始上升。6月达到顶峰，7月下跌。
  • 区域搜索热度-可以根据国家地区或者城市进行细分，可以看出英美国家人字拖搜索热度最高的国家，这也是我们的产品进行营销推广需要重点考量的市场.
  • 相关主题-可以通过“搜索量上升”或者是“热门”进行排序。关于人字拖人都在搜索什么，谈论什么样的话题。我们可以看到热门的搜索主题，也可以看到目前正在上升的搜索主题
  • 相关查询-可以通过“搜索量上升”或者是“热门”进行排序。相关的主题可能存在热点新闻和热门品牌，可以用时下热门话题进行产品的话题式营销，蹭热度，但是时间要选近期的。


测品

测品是整个选品流程的最后一步，我们需要通过测试投放，从广告端和运营端来多维度的分析产品是否值得投放，甚至爆量。


在测品前，卖家们需要做一些准备工作：

1、优化标题，突出产品卖点，尽量用本地化的词语。

2、产品图精修、排序，如果有动图或者视频，可以放上去。3、描述部分，尽可能用简单的话语描述产品的卖点、特性、功能，可以使用动图或者视频表达产品的功能和特性。4、review评论部分，添加自己刷的评论，一般要买家秀的图片+文字评论。5、产品的价格、折扣以及活动，有吸引力的同时也要符合实际。6、Photo Ads常用尺寸1：1的正方形

7、Video Ads

15s左右的短视频


测品广告搭建：

这里，推荐使用CBO测品，可自动把预算分配到成效较好的ad set，有效优化预算。


以下，是测品常用的架构：

  • 1(3)1测广告组

1：对应一个campaign（3）：三个ad set（设置一模一样）1：对应同一个post（跑原帖）

  • 131/151测受众

1：对应一个campaign3/5：三个或者五个ad set受众（设置一模一样）1：对应同一个post（跑原帖）


  • 113测素材


1：对应一个campaign1：对应一个ad set3：对应不同的素材/不同的post


如果广告效果差，卖家应该如何止损呢？


  • 目标CPA(单次成效费用)=客单价-（商品成本+物流成本+售后费用(客单价*10%)-渠道手续费(客单价*5%)-毛利(客单价*10%)
  • 目标ROI=客单价/目标CPA
  • (ROI>目标ROI或单次成效费用<目标CPA)就是止损



测品后的优化思路


若点击率过低、CPC过低，则考虑：

  • 检查广告素材
  • 检查受众目标
  • 考虑更换产品


若无加入购物车，则考虑：

  • 产品的定价是否合理。
  • 产品详情页是否与广告素材相符。
  • 详情页的标题、图片、描述是否正确且详情表达产品的功能、特性。
  • 网站的运营活动/折扣是否吸引人。


若无发起结账，则考虑：

  • 检查网站的运营活动折扣是否合理有效。


若无添加支付信息，则考虑：

  • 检查产品的售价+物流价格是否合理。
  • 检查这里填写支付信息是否流程太繁杂。
  • 新广告ROI为0或者ROI偏低


若新广告ROI为0或者ROI偏低 ——购物车多，购买0，检查购买流程问题或者产品的售价+物流价格是否合理。


  • 如果购物车很少，检查广告定位。
  • ROI偏低，成本控制不够严谨，或者是客单价低。